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无需革传统中间商的命分一杯羹即可活得很好

发布时间:2020-02-29 08:50:19 编辑:笔名

“消费升级”这个时代的弄潮儿可谓来的并不是时候,正值中国经济运行轨道下行,传统制造业倒闭潮、资本寒冬、大规模裁员等等,to C市场已经趋于饱和,短期内不会有所作为。而B2B却迎来了它的爆发期。

至于B2B的春天到来的原因,阿里前CEO卫哲已经说得很到位:

1、商人的年龄发生了变化。互联推手80、85后成为了商人的主力军,2B爆发得靠他们。

2、经济形势的变化。2C需要做大蛋糕,2B只需切蛋糕,整体经济下行,2B的切蛋糕显得更加重要。

无需革传统中间商的命,分一杯羹即可活得很好

作为深耕服装行业的实践者,91拼货创始人宣铁卫认为,服装市场这块蛋糕已经足够大,玩家无需再做任何造大市场的举动,更不需要烧钱,因为这些都是无用功。

#非标、玩不转的潜规则#

服装行业的标准化程度非常低,B2B企业想要打破原有的交易模式,重新建立新机制的可能性几乎为零,因为传统方式就是非标品最好的交易模式。诸多所谓的互联团队一上来便打着“去掉一切中间商”的旗号,企图用互联重新定义服装批发交易模式,直接从工厂拿货。

然而现实并没他们想的那么简单,像广州十三行、深圳南油这样的一级批发市场在行业、工厂和品牌方的地位岂是随便一个互联企业就能替代的?产业链利益关系之复杂秋天的野果,再加上这些一级、二级批发市场的潜规则,除非有足够丰富的档口经验和强产业链关系,否则必定被干得灰头土脸。

其实并没有必要去革掉传统批发商的命,他们是这个社会不可或缺的一部分,是中国商场几千年以来的进化结果和习惯,年内他们会活得很好。

#老者建议#

2015年服装批发市场达8500亿规模,互联渗透率却仅3%,不足300亿。所以,宣铁卫建议服装B2B的创业者们不要做无谓的尝试去玩“革命”,连1688都无法搞定的行业,你就别想了,这么大的行业,你只需依靠一级批发市场,从二三级批发市场身上割下芝麻大点儿的份额即可活得很好。

农村包围城市,服装B2B市场在三四线城市

#曲线更稳#

全国大大小小的服装集散市场不下300个,但真正意义上的一级批发市场却不足10个。对于这个在全国区域分布极不均匀的市场,宣铁卫建议创业者们采取“农村包围城市”战略,从三四线城市逐步包围一二线城市,脚踏实地的走曲线比在天上飞直线会更稳,甚至更快。

#距离产生美#

服装一级批发市场大多聚集在广东、福建、江浙等南方沿海城市,这些地方的服装店铺商家可以直接去市场拿货,成本极低,新款获取速度快,B2B企业根本无法涉猎这种市场。

而对于二级批发市场所在地而言,比如京津冀,服装B2B的可行空间同样不大。通常情况下,二级批发市场会在一级批发市场的价格上加价15%-30%,三级在二级的基础上再加价15%-30%。尽管价格上涨,但货源几乎与一批市场同时更新,小B(实体店家)们省去差旅和物流费用,相比之下更愿意就近拿货。而B2B企业从一批市场拿货供给小B,算上运费、时间等,盈利空间基本为零,小B的体验也不如亲自去二批市场选购好。

三四线城市就不同,所在的三批、四批市场价格高,它们离一批、二批市场远,货品更新慢,小B来回成本高。此痛点,为B2B的出现和发展提供了有利条件。距离真美。

#农村的富人更愿意花钱#

再谈消费升级在三四线城市。其实对于类似吉林四平这样的四线城市来说,其居民消费水平并不低。尽管其人均收入仅在3000元/月左右,其中产阶级也就5000元/月的水平,却等同于一个北京普通应届高校毕业生的收入水平。但是商家经营的固定成本(房租、装修费、水电及物业费、税费等)低,总体物价偏低,相比一二线城市每个月工资都交给了房东的上班族,其恩格尔系数更小,人民幸福指数更高,能用来提升生活质量的资金比例远大于一二线城市的人。所以当消费升级真正来临的时候,三四线城市相对于一二线来说,趋势可能更加明显,服装B2B更具有市场价值和空间。这个每年服装批发交易额至少2500亿左右的市场,是聪明的创业者首选之的。

“拼”是未来服装电商的主流

卫哲说过B2B交易的核心是“聚”。

拍卖、团购、中远期交易都不是互联发明的,他们本来就存在,互联使其变得更具价值和可操作性。

#量小,更适合“拼”#

服装行业几千年来形成的独特的市场机制和供货机制使得其B2B交易(厂家、供应商及中间商等到终端小B实体店的交易)与其它行业B2B交易不同。不管是工厂还是一批市场档口,无需一次性大批量采购写文章有凤头、猪肚、豹尾之说,通常每款服装1手(每单5~10件)即可起批。因此其交易具有2C的性质,却又不同于2C的即兴消费,每个实体店铺通常在同一个时间段对于同一款服装只会购买1~3件,无法达到工厂或档口拿货的要求。服装B2B起批量小、单笔采购量小的特点,更适合以“拼”的形式来汇集不同的店家需求量,去工厂或一批市场档口拿货。

#生存和未来#

此外,91拼货创始人宣铁卫还认为,只是简单的做到提供拼单机会的服装B2B企业实际上依旧很难存活下去。平台在提供拼单机会的同时,更应该深化供应链,帮助小B店铺解决选款难的问题,并做好售后调换货服务。更重要的是服装要低价质优,这就需要平台有足够议价能力和选款经验的买手团队。

宣铁卫指出:“我们不能否定消费升级,因为它实实我愿意燃烧起来!—奥斯特洛夫斯基在在的来了,并且实实在在的体现在我们的消费习惯中。未来,随着消费升级浪潮的推高,这类平台不能仅局限于从工厂或档口拿大货,原创设计师品牌服装市场会越来越大,啃下这一块蛋糕也是服装B2B创业者们增加自身竞争力的一大捷径。”

(宣铁卫,91拼货创始人,服装行业资深践行者。欢迎交流!)

本文系投稿稿件,作者:宣铁卫;转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。

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