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营销策略:以己之短攻彼之长-品牌跟踪

2019-03-14 09:28:46
知己知彼,百战不殆 是一个人尽皆知的浅显道理,但是当对阵双方都做到 知己知彼 时,谁能获胜呢? 显然,知已知彼并不能百战不殆。首先, 知己知彼 本身就是艰难的课题。一个人要描绘出一个客观的自己,容易吗?不容易,自我分析通常会陷入自恋的境地,通常是优势一大堆,而劣势则模棱两可。了解经量少为什么会痛经
对手就更难了,你不仅要识破伪装,更需要建立动态的趋势判断。再加上不断加入战场的其他敌人,瞬息万变的市场并不允许你进行充分的调查分析。也许你还没来得及调动你的 SWOT 工具,敌人的炮弹已经在你的阵地上肆虐。其次, 知己知彼 只能描绘出敌我双方的基础态势,而按照传统的战争或角斗思维,指挥官通常会集中兵力对敌人的薄弱环节进行攻击。这恰恰是营销战争中常见的错误。 在市场营销中,攻击敌人的弱点不会给你带来胜利,只会提醒对手改正弱点、强化防守,更高明的对手则会对此置之不理。除非敌人完全不堪一击,否则一切攻击敌人弱点的营销攻势都会徒劳。我们常说,营销就是战争或角斗,只是表明市场竞争的残酷性和战略战术的重要性,并不意味着战争或角斗的原则完全适用于营销搏斗。两个武林高手对阵,当一方看出另一方的破绽,比如下盘不稳,可能一个适时的扫堂腿就能战胜对方。营销不同,一个企业或品牌之所以占领市场,是因为它具有某种核心的优势所在,相对于这种核心优势的力量,这样或那样的缺点根本不值一提,假使你不能洞察和动摇其核心优势,你就很难撼动其市场地位。 对于 知己 ,那些显而易见的优势通常都不是优势,那些显而易见的优势都是自以为是;对于 知彼 ,那些显而易见的弱势通常都不是弱势,那些显而易见的弱势都是无关于事。自身的优势通常都不是与生俱来的,他不存在 SWOT 中,而是存在于终的竞争战略中。一份营销策划方案,所建立起来的营销优势如果只是 SWOT 分析结果的延伸,这份营销方案就一文不值,甚至是营销灾难的伏笔。敌人的核心优势通常隐藏得很深,如果你不把它作为研究对象,假使你发现了也会视而不见,甚至刻意地避开它,因为 以己所长攻其所短 已经成了一种习惯性思维,没有人敢于冒 以己所短攻其所长 的风险。但是,找出竞争对手的核心优势,才是克敌制胜的关键,只有当核心优势被有效击中,才能动摇其根本,才能使其疲于防守、无力反攻。 在市场经济的环境中,在没有行政干预的情况下,一种竞争优势不管如何强大,都很难达到 的境界,都意味着可能遭受打击。越是核心的优势,越具有攻击的战略价值。对敌人的核心优势发动攻击,就是将敌人的核心优势转变为劣势,变成对消费者不利的因素;就是将我方的相对劣势转变为核心优势,变成对消费者有利的因素。 要形象地说明这种 反其道而行 的营销策略,需要案例来辅助分析,但案例本身很容易使人陷入 模式化 的陷阱,这是需要警惕的。 中国移动和中国联通,尽管双方合伙垄断了中国移动通信市场,但相互之间的营销战争却从来也没有停止过。从1999年开始,双方就展开了明刀眀枪的战斗。联通频频进攻,移动见招拆招,防守反击的战术屡屡见效。可以说中国联通的进攻从来没有取宫颈炎的治疗方法
得过真正的胜利。联通推出 情系中国、联通四海 ,移动以 沟通从心开始 应战,一直到以姚明对周杰伦的明星战,双方在形象、技术、企业实力、绿色、价格、通信品质等等层面上进行了激烈的竞争。尽管移动在绿色战上遭到联通的打击,但它通过积分奖励计划进一步拉近了高端客户。并发起了品质战,移动利用 移动通信专家 的形象基础,以及消费者的普遍观念,对联通的网络品质发起了大规模的反击战,联通完全失去了招架之力。 联通发动价格战,因为联通看到价格是移动的弱势所在;联通发动绿色战,因为联通认为 绿色 是自己的优势所在;联通发动明星战,因为联通完全黔驴技穷。那么,中国移动的核心优势是什么呢?是什么因素使它难以撼动呢?一个较容易发现的因素是 通信品质 ,这也是联通显而易见的弱势所在。但是 通信品质 这种技术层面的因素并不是真正的核心优势,庞大的客户群体才是,毕竟移动先于联通进入市场,用户量远远高于联通产后感染的危害
。对于在网客户,转网需要面对 换号 的种种麻烦,对于潜在客户,则被 哪里人多往哪靠 的惯性思维推着走,对 通信品质 并没有理性的认识。 庞大的用户群体构成中国移动的核心优势,针对这个核心优势,联通有没有发动攻击的可能性?答案是有的,人人都知道,路上的车如果达到一定的数量,必然会造成拥堵。不管中国移动的网络在技术上是不是也会这样,只要消费者对 车多必拥堵 没有异议,攻击的基础就建立了。如果你是开车的人,交通电台告诉你某条路因为车太多已经出现拥堵,而另一条路因为车少则畅通无阻,同样能到达目的地,你会选择车少的路走。如果你是坐公交车的人,两辆车同时开进站台,一辆挤满了人,一辆还很宽松,同样能到达目的地,你会选择人少的车,这都是消费者很容易理解的普通观念。面对这样的进攻,中国移动会怎么防守,告诉消费者说用户数量不会造成网络堵塞吗?那改变不了人们心中 车多必拥堵 的牢固观念,根本无济于事;或者告诉消费者说中国移动的网络规模还可以容纳更多的用户,那不是进一步向消费者证明了 用户数量会影响通信质量 吗?。作为处于劣势的一方,能做到让对手疲于防守,战略目的就达到了,就是一个阶段的营销战的胜利。 如《孙子兵法》所言,兵无常势、水无常形,世界上没有包治百病的药,也没有一种营销思想可以放之四海而皆准,可以达到 的境界。你的胜利只是因为你没有遇到真正的对手,并不代表你的营销思想无懈可击、天下。所以,那些以某种营销理论来标榜和包装自己的营销人,实际上已经完全露出了破绽。开阔思维、因时应势、因人而异才是营销人应该坚守的原则。 相关推荐 中国式体验营销 打通中国市场的任督二脉 盘点B2C电商平台的邮件营销策略 营销策略:说服客户只需三板斧 营销策略:要会借势还要会借力 来源:中国品牌网 上一篇:企业终竞争力:三位一体的企业文化 下一篇:品牌与终端:品牌向上 终端向下 定州爱世界婚纱摄影四季色彩搭配 【导读】现在的婚纱摄影机构大多都有自己的独立网站,越来越懂得精打细算的年轻人们也开始喜欢事先在网上对婚纱摄影先做挑选。那么,怎么样才能在网上正确的挑选到自己中意的婚纱摄影店呢?定州爱世界婚纱摄影--郑州叶子婚纱摄影工作室【www.zzyezi.com】是一支金牌摄影团队,致力于满意新人对高品质的婚纱形象摄影、时髦与浪漫的需要,极力打造婚纱摄影行业的旗舰品牌!郑州叶子摄影尊爵馆遵循了ldq 郑州巴厘岛旅行婚纱照聪明女人必懂 【导读】很多新人都只考虑在婚礼上要怎么穿,因为在婚礼现场宾客云集,那么你有想过结婚证照片该穿什么吗?结婚证照片也是很重要的哦,接下来为你带来拍结婚证照片穿什么,年轻的你可摆脱传统的束缚,为自己带来一些新鲜的乐趣吧。郑州巴厘岛旅行婚纱照--郑州叶子摄影尊爵馆【官网:www.zzyezi.com】良好的口碑,加上品牌的保障,就是我们郑州叶子婚纱摄影工作室了,郑州叶子摄影尊爵馆坚持高品质高性价比服务郑州 韩式淑女婚纱照拍出自然的婚纱照 小孩高烧不退怎么办小孩咳嗽吃什么药管用小孩子反复发烧是什么原因
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